همه ما میدانیم که واحد فروش هر سازمان چقدر در درآمدزایی کلی مجموعه و سودآوری نقش دارد. از همین رو بهکارگیری یک ساختار مدیریت اهداف (مانند مدل OKR) به این واحد کمک میکند تا اهداف خود را اولویتبندی کرده و بر اساس نتایج کلیدی مشخص، برای رشد تیم، قدم بردارد.
چرا OKR برای رشد فروش مناسبتر است؟
OKR واحد فروش کمک میکند تا شما بتوانید اهداف آرمانی و مشارکتی تیم خود را بهدرستی تعیین کنید. در مدل هدفگذاری فروش با OKR، نتایج کلیدی بر نتایج کلیدی تمرکز دارند. از همین رو OKR بهجای تمرکز صرف روی خروجی، بر عوامل موثر برای فروش تاکید دارد. اینجاست که سوال چرا OKR برای رشد فروش مناسبتر است، پاسخ داده میشود!
زیرا OKR به تیم فروش کمک میکند تا تلاش بیشتر و هدفمندتری داشته باشد و با کمترین هزینه بتواند بیشترین سود و فروش را رقم بزند.
چرا واحد فروش بیشترین نیاز را به OKR دارد؟
در بسیاری از سازمانها، نیاز به پیادهسازی OKR واحد فروش، بیش از سایر تیمها احساس میشود؛ چرا؟
نقش و اهمیت واحد فروش در درآمدزایی و رشد سازمانها، بر هیچکس پوشیده نیست. این تیمها معمولا اهداف مشخص و فراگیری را بر اساس سابقه، منطقه و نوع صنعت، برای نمایندگان فروش در نظر میگیرند.
ازطرفی OKR تیم فروش، چشمانداز سنتی تیم را به چالش میکشد؛ زیرا قوانین کلی آن بر این اساس است که اگر در هر OKR به 100% نتیجه دلخواه خود برسید، پس هدف شما به اندازه کافی بلندپروازانه نبوده است! اما بلندپروازانه بودن اهداف OKR فروش چه اهمیتی دارد؟
داشتن چنین ذهنیتی برای تنظیم OKR، باعث ایجاد چالشها و فرصتهای منحصربهفردی در تیم فروش میشود. این تیمها هنگام استفاده از OKR باید روی عملکرد تمرکز کنند؛ نه خروجی یا اعداد!
بنابراین استفاده از مدل برنامهریزی OKR میتواند روند فروش را هدفمندتر کرده و در نهایت منجر به رشد کلی سازمان شود.
مزایای پیادهسازی OKR در تیم فروش چیست؟
مزایای کلی OKR واحد فروش را همه ما میدانیم. در این بخش میخواهیم کمی جزئیتر به مزایای پیادهسازی این مدل در تیم فروش بپردازیم:
- تعیین اهداف و نتایج کلیدی کمی برای تیم و ایجاد یک نقطه تعادل برای معیارهای ورودی و خروجی؛
- دستیابی به نکاتی که برای داشتن یک استراتژی بهروز و بهینه، نیاز دارید؛
- یک روش کمکی موثر برای مدیریت چالشهای متعددی که در تیمهای فروش مطرح است؛
- افزایش شفافیت، همسویی و تمرکز بر اهداف و استراتژی؛
- متحدسازی تیمها برای دستیابی به اهداف و نتایج کلیدی مورد نظر؛
- افزایش بهرهوری و کاهش فعالیتهای متفرقه (مثل کارهای اداری) با تعیین دقیق اهداف فروش و اولویتبندی آنها؛
- همسو کردن تیمهای فروش و بازاریابی با یکدیگر برای تحقق اهداف سازمان؛
علاوهبر تمام این موارد، ماهیت همه تیمهای فروش، دادهمحور است و با استفاده از OKR، امکان تعریف نتایج کلیدی قابل اندازهگیری آسانتر میشود.
مشکلات رایج هدفگذاری در تیمهای فروش
در بسیاری از سازمانها پیادهسازی OKR در فروش با مشکلات جدی مواجه است. شناسایی این مشکلها و پرهیز از آنها، یک OKR قوی و هدفمند ایجاد کرده و موجب رشد کلی تیم و در نهایت، سازمان میشود. در جدول زیر به برخی از رایجترین این مشکلات و راهحل آنها پرداختهایم:
|
رایجترین مشکلات OKR واحد فروش و راهحل آنها |
||
| مشکل | اثرات مخرب | راهحل |
| تعیین اهداف غیرواقعی و دور از دسترس | این موضوع انگیزه تیم را برای فعالیتهای موثر از بین میبرد. | OKR را به گونهای تنظیم کنید که به واقعیت نزدیک و برای تیم الهامبخش باشد. |
| استفاده افراطی از چندین OKR بهشکل همزمان | بسیاری از تیمها بر این باورند که تعیین اهداف بیشتر، موفقیت بیشتری نیز رقم میزند؛ درحالیکه این کار فقط مانع تمرکز روی اهداف مهم میشود و عملکرد ملی تیم را ضعیف میکند. | از افزودن بیش از حد اهداف و نتایج کلیدی جدید بپرهیزید. بهترین ترکیب تعیین 1 الی 2 هدف با 3 الی 5 نتیجه کلیدی در محدوده زمانی فصلی است. |
| تنظیم نتایج کلیدی بر اساس فعالیت | نتایج کلیدی که بر اساس فعالیت تیم انتخاب شود، معیار مناسبی برای سنجش موفقیت نیست. | نتایج کلیدی را بهنحوی انتخاب کنید که تاثیرات OKR بر روند فروش را اندازهگیری کند؛ نه میزان فعالیت را. |
| پیگیری نکردن OKRها بهشکل مداوم | عدم بررسی و پیگیری OKRها امکان سنجش عملکرد تیم و فرد را مختل میکند. | حتما هر هفته یا هر دو هفته OKRها را بررسی کنید تا علاوهبر ارزیابی عملکرد تیم، بتوانید تغییرات لازم را در استراتژی، ارتباطات و پیشبینیها اعمال کنید. |
| مالکیت مشترک برای نتایج کلیدی و عدم تعیین مسئول مشخص | عدم تعیین مسئول مشخص، موجب سردرگمی و بینظمی در امور میشود. | برای هر نتیجه کلیدی (KR) یک مسئول مشخص انتخاب کنید تا با پیشگیری از سردرگمی اعضای تیم، کیفیت پاسخگویی را نیز بهبود ببخشید. |
| هماهنگ نبودن بین تیمها | عدم هماهنگی تیمهایی که در بحث فروش عملکردشان به یکدیگر مربوط است، مسیر دستیابی به اهداف تعیینشده را با چالش همراه میسازد. | با برگزاری جلسات و ارتباطات موثر بین تیمی، تیمهای بازاریابی، SDR و AE را با تیم فروش هماهنگ سازید. |
ساختار OKR در واحد فروش چگونه است؟
ساختار OKR واحد فروش با سایر تیمها تفاوتی ندارد؛ تنها تفاوت در اهداف و نتایج کلیدی است که در هر تیم تعیین میشود. اصل مهمی که در طرح یک OKR و اجرای آن باید در نظر بگیرید این است: «اهداف با نتایج کلیدی اندازهگیری میشود.»
در واقع اهداف، پاسخی است که میتوانید برای پرسش «میخواهیم چه چیزی بهدست آوریم؟» داشته باشید؛ از همین رو باید کاملا واضح، الهامبخش و کیفی باشد. نتایج کلیدی نیز پاسخ سوال «چگونه متوجه شویم که به هدف رسیدهایم؟» است که باید مشخص، قابل دستیابی، واقعبینانه، دارای محدودیت زمانی، قابل اندازهگیری و متمرکز بر نتایج باشد.
Commit to weekly OKR check-ins: Having good goals is only half the effort. You’ll get significant more value from your OKRs if you commit to a weekly check-in process. Being able to see trends for your key results will also keep yourself honest.
From: www.tability.io
بررسی هفتگی OKRها را جدی بگیرید: داشتن اهداف خوب تنها نیمی از مسیر است. اگر به یک روند بررسی هفتگی متعهد باشید، سود بیشتری از OKRهای خود دریافت خواهید کرد. مشاهده مسیر حرکت نتایج کلیدی در طول زمان، باعث میشود که بتوانید ارزیابی واقعبینانهتری از عملکرد خود داشته باشید.
مثال Key Result کمی در فروش
مثالهایی که میتوان برای KR کمی در فروش بیان کرد به شرح زیر است:
|
مثال KRهای کمی فروش |
|||
| هدف | KR اول | KR دوم | KR سوم |
| بهبود عملکرد فروش در یک شبکه اجتماعی خاص و افزایش درآمد | آموزش تیم فروش برای بهبود تعامل با مشتری تا 20٪ | افزایش میانگین ارزش فروش تا 10% با استفاده از استراتژیهای جدید | افزایش درآمد سه ماهه تا 15% ازطریق افزایش تبدیل فروش |
| افزایش تکرار خرید مشتریان با پیگیری بهموقع و ارائه مجدد قیمت | افزایش نرخ تبدیل تا 40% بابت ارائه قیمت به مشتریانی که تماس گرفتهاند | دسترسی به 100% مشتریانی که طی دو سال گذشته سفارشی داشتهاند | تنظیم و اجرای یک فرآیند پیگیری رسمی برای فروشهای آینده |
| افزایش نرخ برد در همه بخشها | دستیابی به نرخ برد 70% یا بیشتر برای کسبوکارهای کوچک و متوسط | کسب نرخ برد 50% یا بیشتر برای بیزینسهای متوسط | دستیابی به نرخ برد 35% و بیشتر برای شرکتهای بزرگتر |
مثال Key Result کیفی در فروش
در این بخش چند مثال برای نتایج کلیدی کیفی در OKR واحد فروش ذکر میکنیم:
|
مثال KRهای کیفی فروش |
|||
| هدف | KR اول | KR دوم | KR سوم |
| تبدیل نمایندگان فروش به بهترین تیم در صنعت | تعیین آموزشهای هفتگی لازم برای تیم فروش | مصاحبه و انتخاب نهایی مربی جدید آموزش روششناسی فروش برای سه ماهه بعدی | تکمیل منظم نظرسنجیهای ناشناس ماهانه و دریافت بازخورد از SDRها و AEها |
| بهبود فروش | ارائه فرآیندی جدید برای اندازهگیری خروجی در مقابل ورودی به مدیران فروش تا تاریخی مشخص | پیادهسازی ماژول پیشبینی جدید و مهاجرت به روش جدید در بازه زمانی محدود | اصلاح طرح جبران خسارت و اخذ تأییدیه از مدیریت و هیئت مدیره فروش تا یک تاریخ مشخص |
| بهبود فرآیند تحلیل فروش سازمان | اجرای موفقیتآمیز یک پلتفرم تحلیل فروش و هوش تجاری تا زمان معین | ارائه هشدارهای جدید برای مدیریت فروش بر اساس محرکهای این چرخه |
ارائه گزارش خلاصهای از میزان فعالیت و کانالهای فروش به تیم مدیریت تا تاریخ مشخص |
مثال OKR در واحد فروش (B2B و B2C)
برای درک بیشتر OKR واحد فروش بهتر است به مثالهای زیر از کسبوکارهای b2b و b2c توجه کنید:
| چند نمونه OKR واحد فروش | |||
| هدف | KR اول | KR دوم | KR سوم |
| کاهش نرخ ریزش و افزایش وفاداری مشتریان | کاهش نرخ ریزش مشتریان از 15% به 8% | افزایش نرخ بازگشت مشتری (NRR) از 50% به 70% | افزایش میزان رضایت مشتریان از 80% به 90% |
| اطمینان از جلب توجه فوری همه مشتریان RFM | افزایش بازدید هفتگی تیم فروش از مشتریان RFM تا 50% | کاهش زمان پاسخگویی به مشتری به کمتر از ۲۴ ساعت | دستیابی به نرخ تماس 100% با مشتریان RFM که نیاز به توجه فوری دارند |
| بهبود درآمد ناشی از توسعه | افزایش فرصت برای فروش بیشتر تا 25% | افزایش درآمد ناشی از فروش متقابل تا 30% | بررسی فصلی کسبوکار (QBR) برای 95% از حسابهای سازمانی |
| بهبود تعامل مشتری | افزایش امتیاز پذیرش محصول تا 35% | کم کردن حسابهای غیرفعال تا 45% | افزایش امتیاز رضایت مشتری تا 4.5 (از 5) |
مثال OKR فروش در کسبوکار B2B
چند نمونه مثال از OKR واحد فروش در کسبوکارهای b2b عبارتاند از:
| چند نمونه OKR واحد فروش B2B | |||
| هدف | KR اول | KR دوم | KR سوم |
| پیشی گرفتن از رقبا در فروش | افزایش تعداد همکاران فروش تا 30% | افزایش نرخ رضایت از محصول به 75% | افزایش سهم بازار تا 65% |
| ثبت رکورد فروش | افزایش فروش سه ماهه از 400 به 700 میلیون | افزایش درآمد انفرادی از 200 به 400 میلیون | افزایش تعداد فروشگاهها از 30 به 70 |
| بهبود عملکرد و تعامل با شرکا | افزایش دوبرابری سهم شرکای فعال در خط تولید | تکمیل 90 درصدی گواهینامهها توسط شرکای فعال | افزایش نرخ ثبت قرارداد شرکا تا 30% |
| توانمندسازی شرکا | راهاندازی یک پورتال شرکا با تجزیهوتحلیل سریع | کاهش زمان جذب شرکا از 45 به 25 روز | افزایش امتیاز رضایت شرکا (4.7 از 5) |
جمعبندی
با توجه به تمام مطالب فوق میتان دریافت که اگر اهداف، مقاصد و اجرا همگی باهم همسو باشند، تیمهای فروش با وضوح و تمرکز بهتری عمل کرده و به نتایج بهتری دست مییابند. OKR واحد فروش، مسیر روشنی را طراحی میکند؛ برای اینکه تیم بداند به کجا میرود و چگونه باید پیشرفت خود را اندازهگیری کند. در این مطلب سعی کردیم با بررسی جوانب و مثالهای واقعی، شما را با مفهوم OKR فروش و اهمیت آن بیشتر آشنا کنیم.