استراتژی به زبان ساده؛ نقشه راه شما برای پیروزی در کسبوکار
اگر بخواهیم بگوییم که استراتژی چیست به زبان ساده، باید بگوییم یک برنامه جامع برای رسیدن به اهدافی است که هر سازمان برای خود در نظر دارد. این برنامه جامع شامل برخی اقدامات است که باید توسط افراد و تیمهای مشخص انجام شود و منجر به خروجیهای تعیینشده گردد. در این مطلب میخواهیم کمی تخصصیتر به این موضوع بپردازیم و شما را با اهمیت استراتژی در کسب و کار آشنا کنیم!
استراتژی چیست؟
استراتژی رویکردی جامع برای رسیدن به اهداف است که شامل مجموعهای از اقدامات نیز میشود. این اقدامات باید در راستای هدف اصلی و تعیینشده از سوی مدیریت باشد. در واقع استراتژی پاسخی برای چگونگیها است! زیرا اغلب راهحلهایی برای مشکلات خاص ارائه میدهد و لیستی از کارها و برنامههای عملیاتی در اختیار تیمها و بخشهای هر سازمان قرار میدهد.
عناصر یک استراتژی خوب
یک استراتژی میتواند شامل عناصر متعددی باشد؛ برخی از آنها عبارتاند از:
- ماموریت شرکت: هدف تعیینشده توسط مدیریت، در بیانیه ماموریت گنجانده شده و نقشه راهی در مورد چگونگی دستیابی به هدف، ارائه میدهد. ماموریت یک شرکت بر اساس هدف و آرمانهای آن پیشبینی میشود. بنابراین متوجه میشوید که هنگام عرضه محصول یا خدمات خود به بازار آزاد، چه چیزی را به دست میآورید و مشتریان چگونه از آن بهرهمند میشوند؛
- ارزشهای اصلی: هر استراتژی توسط ارزشهای اصلی اجرا میشود. در حقیقت، این ارزشها تعیین میکنند که زمان را چگونه صرف تصمیمگیریهای کلیدی و رشد خود کنید. میتوانید از ارزشهای اصلی خود برای پیشرفت در محیط کار استفاده کنید و با تعیین اهداف کوتاهمدت و بلندمدت، برای رسیدن به آنها تلاش نمایید. برخی از ارزشهای اصلی شامل صداقت، احترام و مسئولیتپذیری است؛
- نتایج تحلیل SWOT: تحلیل SWOT تمام نقاط قوت (Strengths)، ضعف (Weaknesses)، فرصتها (Opportunities) و تهدیدها (Threats) در استراتژی تدوینشده شما را ارزیابی میکند. SWOT با در نظر داشتن عوامل داخلی (نقاط قوت و ضعف) و خارجی (فرصتها و تهدیدها) به ارزیابی متغیرهای موثر در برنامهریزی استراتژیک شما، کمک میکند.
- تعریف بودجه، نیازهای مالی و منابع انسانی: همه بخشهای سازمانی باید برای حمایت از اهدافشان، درخواست تامین بودجه خود را اعلام کنند؛ این بودجه میتواند برای تامین منابع مالی، انسانی و… باشد.
انواع استراتژیها
استراتژی مسیرهای خاصی برای تیم و بخشهای مختلف ایجاد میکند؛ از همین رو یک برنامهریزی استراتژیک میتواند شرکتها را در مسیر دستیابی به اهدافشان هدایت کند. دو مدل استراتژی تجاری برای سازماندهی شرکتها وجود دارد که با استفاده از آنها میتوانید به اهداف خود نزدیکتر شوید:
- استراتژیهای شرکتی: برای زمانی است که مدیران ارشد یک مجموعه، استراتژیهایی را برای کمک به کسبوکار در دستیابی به اهداف تدوین میکنند. این استراتژیها معمولا جامعتر بوده و بسیاری از بخشها را در بر میگیرند. استراتژیهای شرکتی اغلب برای اهدافی مناسب است که در راستای رشد کلی شرکت، تغییرات مدیریتی، فرصتهای سرمایهگذاری و… باشد؛
- استراتژیهای عملکردی: این دسته از استراتژیها مختص تیمهای سازمان است و مستقیم توسط مدیران بخش تدوین میشود. مانند اکثر استراتژیها، آنها نیز به بخشها برای رسیدن به اهداف دیگر شرکت یا تیم کمک میکنند. نمونههای اجرای چنین استراتژیهایی را میتوانید در تمام بخشها، از جمله منابع انسانی، واحد مالی و بازاریابی ببینید؛
- استراتژی مبتنی بر ارزش: این نوع استراتژی با استفاده از چارچوب ارزشگذاری برای تمرکز بر مزیت رقابتی کسبوکار شما، فرآیند را سادهتر میکند.
تفاوت بین «هدف» و «استراتژی»
هدف با استراتژی متفاوت از یکدیگرند. هدف آن چیزی است که شما و سازمان در راستای رسیدن به آن تلاش میکنید و استراتژی برنامهای است که برای رسیدن به این اهداف، در نظر گرفته و اجرا میشود.
این دو همچنین از نظر هدفگذاری و اجرا نیز با هم تفاوتهایی دارند:
| تفاوت هدف و استراتژی | ||
| تفاوت | هدف | استراتژی |
| هدف | دارای عناصر اندازهگیریشده و همسو با اجرای استراتژی و مهلت زمانی آن. | حل مشکلات و تعیین مسیری برای رسیدن به هدف مشخص. |
| اجرا | اگر بدانید که ارزشها و انگیزههای اصلی شما چه کمکی به انجام وظایف و پیشرفت در مسیر میکند، میتوانید آنها را نهایی کنید و اهداف را آماده اجرا بدانید. | مروری بر ارزشهای اصلی خود و انگیزههای ارائه یک استراتژی، داشته باشید. انگیزه مداوم، محرک پشتکار در محیط کار است. یک استراتژی قوی میتواند (درصورت پذیرش کامل)، خروجی یک تیم را به حداکثر برساند. |
چرا داشتن استراتژی برای هر کسبوکاری، نان شب است؟!
داشتن استراتژی برای همه کسبوکارها لازم است. زیرا با توسعه، همسوسازی و ادغام ابتکارات استراتژیک در یک سازمان، موجب ایجاد مزیت رقابتی برای آن میشود. همچنین تدوین یک استراتژی، تضمین میکند که کسبوکار شما برنامهای روشن برای دستیابی به اهداف سازمانی و ادامه بقا و رشد داشته باشد.
طبق مطالعهای که توسط Bridges Business Consultancy انجام شده است، 48% از سازمانها در دستیابی به نیمی از اهداف و 85% در دستیابی به دو سوم آنها شکست میخورند. همین آمار میتواند نشاندهنده اهمیت استراتژی برای کسبوکارها باشد.
تفاوت استراتژی و تاکتیک
استراتژی، برنامهریزی شما برای تحقق اهدافتان را مشخص میکند و اطلاعات بیشتری در مورد چگونگی دستیابی به اهداف در اختیار بخشها و تیمها قرار میدهد. در مقابل تاکتیکها، اقدامات خاصی برای تکمیل استراتژی هستند.
برای تفهیم بهتر تفاوت استراتژی و تاکتیک، به این مثال توجه کنید:
«فرض کنید که goal ما افزایش آگاهی از برند و objective، افزایش 20 درصدی شناخت برند برای یک جامعه هدف خاص است. یک استراتژی میتواند این باشد که کشف کنید مخاطبان هدف شما کجا حضور دارند. تاکتیکهای این استراتژی نیز میتواند تخصیص مسئولیت تحقیق در مورد گروه جمعیتی یک پلتفرم رسانه اجتماعی به کارمندان باشد.»
چند مثال از استراتژی در برندهای بزرگ
تا اینجا با اهمیت تدوین استراتژی آشنا شدید. برای درک بهتر، در این بخش میخواهیم به چند نمونه واقعی از مثال استراتژی در برندهای مطرح جهانی بپردازیم.
1. استراتژی تسلا: بازی طولانیمدت
منطق مرسوم کسبوکارها این است که با شروع یک چیز جدید، یک «محصول حداقلی قابل عرضه» یا MVP (Minimal Viable Product) ایجاد میکنید. یعنی نسخهای از محصول خود را میسازید که از نظر عملکرد، بسیار سبک است و بیشتر بر مزیت رقابتی شما تمرکز دارد. همچنین نسخه اولیه محصول باید با قیمت اولیه نسبتا پایینی عرضه شود تا کمبود ویژگیها را جبران کرده و باعث ایجاد علاقه در جامعه هدف شود.
برخی سازمانها (از جمله بسیاری از استارتآپهای حوزه فناوری) این مفهوم را فراتر هم میبرند و استراتژی رشد خود را بر اساس مدل قیمتگذاری فریمیوم تدوین میکنند! در این مدل، ابتداییترین نسخه محصول یا خدمات، بهشکل رایگان عرضه میشود اما در ادامه، کاربران برای استفاده از هر ویژگی جدید یا ارتقایافتهای باید هزینه پرداخت کنند.
کاری که تسلا کرد این بود که دقیقا برعکس عمل کرد! یعنی چگونه؟ استراتژی بلندمدت شرکت تسلا این است که بزرگترین شرکت خودروسازی در جهان باشد. آنها میدانند که برای تبدیل شدن به بزرگترین تولیدکننده از نظر حجم تولید، باید در بازار خودروهای مصرفی ردهپایین (با قیمت 30 هزار دلار آمریکا یا کمتر) موفق شوند؛ اما تسلا از همان ابتدا روی این بازار تمرکز نکرد!
این برند بهجای تولید یک خودروی برقی ارزان و کمامکانات، لوکسترین، گرانترین و کاملترین خودروی اسپرتی که افراد، توان خرید آن را داشته باشند، تولید کرد؛ تسلا رودستر که جدیدترین نسل آن با قیمتی بیش از 200 هزار دلار به فروش خواهد رسید!
این اولین خودرویی بود که تسلا تولید کرد؛ با علم به اینکه نمیتواند به مقیاس یا کارایی لازم برای سودآوری (حتی با چنین قیمت بالایی) دست یابد. اما همین خودرو با هدف تسلا مطابقت داشت. هدف آنها این بود: «ایجاد جذابترین شرکت خودروسازی قرن 21 با پیشبرد گذار جهان بهسمت خودروهای برقی»
با نگاهی گذرا به امروز برند تسلا، بهعنوان ارزشمندترین شرکت خودروسازی جهان، میتوان دید که جطور رقبا را تحت الشعاع قرار میدهد. بنابراین به نظر میرسد که این استراتژی متمایز، برای آن مؤثر بوده است.
و اما آموزههای ما از تسلا:
- استراتژی تسلا موجب پیشرفت فوقالعاده او در راستای هدف تجاریاش، یعنی تولید انبوه خودروهای برقی مقرونبهصرفه، شد و برای اولین بار در تاریخ خود، سود سالانه واقعی کسب کردند؛
- در واقع بخش زیادی از استراتژی تجاری تسلا، تحمیلی بود! زیرا هیچ راهی وجود نداشت که این برند بتواند یک خودروی برقی مقرونبهصرفه برای بازار انبوه تولید کند؛
- بهعنوان یک استارتاپ، منابع و قابلیتهای محدودی داشت. ازطرفی هم نمیتوانست برای بهدست آوردن مزایای تولید انبوه، به برونسپاری یا تامینکنندگان تکیه کند؛
- یکی از درخشانترین اقدامات تسلا استراتژی زنجیره تامین است. زیرا از همان ابتدا میدانست که باتریها بزرگترین مانع تکنولوژیکی برای خودروهایشان و بزرگترین گلوگاه تولید خواهند بود. بهجای اینکه اجازه دهد این موضوع، آن را از مسیر خارج کند، کنترل کامل زنجیره تامین خود را به دست گرفت! این اقدام علاوهبر کارایی بهبود عملیاتی، مزیت سادهسازی تنوع را نیز رقم زد. زیرا تسلا میتواند از همان باتریها در سرمایهگذاریهای تجاری موازی خود نیز استفاده کند؛
- استراتژی تجاری تسلا نیاز به سرمایه و جمعآوری کمکهای مالی گستردهای داشت؛ زیرا ایلان ثروتمند است اما نه آنقدر که بتواند تامین مالی را کامل برعهده بگیرد. اینجاست که نبوغ بازاریابی وارد عمل میشود. البته در بیشتر موارد، تلاشهای بازاریابی آنها فقط تا حدی مربوط به خودروها است و اینکه بهعنوان برند شخصی ایلان ماسک دیده و شناخته میشود، تاثیر زیادی دارد؛
- تسلا با مطالعه در مورد صنعت و محیط کسبوکار خود، سعی کرد که با آن سازگار شود. آنها با آگاهی از نقاط قوت خود، موقعیت بازار را درک کردند و بهجای پیروی از خرد متعارف، استراتژی خود را بر اساس یافتهها بنا ساختند.
2. استراتژی اپل: رونمایی از آیفون با خویشتنداری!
استراتژی اپل را به روایت تام رایت، یکی از علاقمندان به دنیای تکنولوژی و فناوری که از سال 1990 از تلفنهای هوشمند استفاده کرده است، بررسی میکنیم:
«یادم است که از ویندوز موبایل (نسخه اصلی) در یک گوشی لمسی با قلم استفاده میکردم و افتضاح بود! از اینکه که به ایمیل و تقویم خود دسترسی داشتم خوشحال بودم اما بابت اینکه ابعاد گوشی بسیار بزرگ (به اندازه یک خانه) بود و برای ثبت هر ورودی نیاز به قدرت و فشار زیادی روی صفحه نمایش بود، عمیقا ناراضی بودم.
چند سال بعد، بلکبری وارد بازار شد و گوشیهایی عرضه کرد که علاوهبر هوشمند بودن، کاربرد بیشتری هم داشتند. سونی اریکسون، نوکیا، اچتیسی و سایر تولیدکنندگان نیز، تلفنهای هوشمند نسبتا خوبی عرضه کردند؛ اما پیش از سال 2007 که اپل آیفون را عرضه کرد!
دقیق بهخاطر دارم؛ یک روز که به دفتر کار رسیدم، متوجه شدم رئیسم بهنحوی یکی از اولین آیفونهایی که در بریتانیا فروخته میشد را خریده است. بسیار تعجب کردم؛ زیرا در چنین مواقعی معمولا اولین نفری بودم که به مردم نشان میدادم آینده چگونه خواهد بود!
اپل میتوانست خیلی زودتر، یک تلفن همراه تولید کند و آن را به من و چند پذیرنده اولیه دیگر بفروشد، اما این کار را نکرد. در عوض، صبر کرد تا فناوری به اندازه کافی بالغ شود و آن را به رئیس من بفروشد؛ کسی که از نظر فناوری از من کمتجربهتر است، اما بخشی از یک بازار خاص، بسیار بزرگ و پرسود است که اپل هدف قرار داده است. اپل فهمید که انتظار برای لحظه مناسب به آنها اجازه میدهد تا با روند بازار هماهنگتر شود و حجم فروش محصول را افزایش دهد.»
از اپل چه میتوان آموخت؟
- پیشگام بودن اغلب یک مزیت نیست! یک استراتژی تجاری «دنبالکننده» که بهخوبی اجرا شود، همیشه نسبت به یک استراتژی «پیشگام» که بهخوبی اجرا نمیشود، عملکرد بهتری دارد؛
- یکی از باورهای رایج و غلط در دنیای استارتاپها این است که ایده، بیشترین اهمیت را دارد. اما حقیقت این است که موفقترین شرکتهای جهان به ندرت، خودشان نوآوران اصلی بودهاند؛
- اولین بودن احتمالا بیشتر از اینکه یک مزیت باشد، یک عیب است. زیرا بازار شما هنوز بهخوبی تعریف نشده و حتی نمیداند نوع محصول شما وجود دارد؛
- فناوری اغلب شما را عقب نگه میدارد تا اینکه شما را به موفقیت برساند؛
- هر کسبوکاری که پس از شما میآید، میتواند از اشتباهات شما یاد بگیرد؛
- مردم و به ویژه شرکتهای فناوری، اغلب از اولین بودن لذت میبرند اما فراموش میکنند که این یک موقعیت رقابتی با مزایا و معایب است. تصمیم به «پیشگام» یا «دنبالکننده هوشمند» بودن برای برنامهریزی استراتژیک بسیار مهم است و باید بر اساس تحقیقاتی مانند تحلیل SWOT گرفته شود، نه بر اساس غرور یا خوشبینی کورکورانه. زیرا میتواند تفاوت بین موفقیت و شکست را رقم بزند.
3. اسپاتیفای و تغییر قوانین صنعت موسیقی
قبل از ظهور اسپاتیفای، دنیای پخش آنلاین موسیقی بسیار بیرونق بود. پلتفرمهایی مانند نپستر (Napster) و دِ پایرت بِی (The Pirate Bay) وجود داشت، اما غیرقانونی بود و موسیقیهای محدودی داشت.
ازطرف دیگر، پلتفرمهایی مانند آیتیونز و پاندورا نیز مشکلات خاص خود را داشت. در آیتیونز، به ازای هر آهنگ باید هزینه پرداخت میشد و در پاندورا نیز امکان گوش دادن به آهنگ دلخواه وجود نداشت؛ درست مانند یک ایستگاه رادیویی!
از همین رو مردم بهدنبال راه بهتری برای گوش دادن به موسیقی بودند؛ راهی که قانونی باشد و به آنها حق انتخاب بدهد. اینجا بود که اسپاتیفای وارد شد!
راهاندازی اسپاتیفای در سال 2008، یک تغییر اساسی در بازی بود. این برند بهترین بخشهای هر پلتفرم را گرفت و سعی کرد آن را بهبود بخشد که کاملا هم موثر بود.
آنچه میتوانیم از Spotify یاد بگیریم:
- Spotify رضایت مشتری را در صدر استراتژی خود قرار داد. آنها متوجه خستگی مردم از محدودیتهای سایر پلتفرمهای پخش موسیقی شدند و تصمیم گرفتند سرویسی ایجاد کنند که نیازها و خواستههای مشتری را در اولویت قرار دهد.
- بخش بزرگ دیگری از موفقیت Spotify بهدلیل استراتژی freemium بود و است. آنها یک نسخه رایگان از سرویس را به همه کاربران ارائه میدهند اما گزینههای پریمیوم تنها مختص کسانی است که ویژگی و خدمات بیشتری بخواهند. چنین برنامهای به آنها اجازه داد تا با تهیه یک پایگاه کاربری عظیم، به کسب درآمد بپردازند.
- اسپاتیفای با استفاده از رویکرد دادهمحور و سرمایهگذاری زیاد در تجزیه و تحلیل دادهها و یادگیری ماشینی، الگوریتمهایی ایجاد کرد که علایق موسیقی کاربران را شناسایی و بر این اساس، توصیههایی برای آنها آماده میکند. این امر نقش موثری در افزایش تعامل و وفاداری مشتری داشت و اسپاتیفای را به پلتفرمی محبوب برای کشف موسیقی جدید و ایجاد لیست پخش تبدیل کرد.
چطور اولین استراتژی ساده خود را بنویسیم؟
معمولا نوشتن اولین استراتژی با کمی چالش و ابهام همراه است. از همین رو با استفاده از نکات زیر میتوانید این فرآیند را برای خود سادهتر کنید:
- استفاده از مضامین استراتژیک: مضامین استراتژیک گروهبندیهایی است که به شرکتها کمک میکند تا استراتژیهای خود را سازماندهی کنند. به این صورت که استراتژیها را در دستههای مختلف قرار میدهید تا کارمندان و تیمهای مربوطه، بتوانند اقدامات و برنامههای خود را بهتر پیش ببرند. برای اثربخشی بیشتر توصیه میشود مضامین را به گونهای منحصربهفرد انتخاب کنید که مطابق با استراتژی و هدف شما باشد؛
- ایجاد تیمهای متنوع: هنگام تدوین استراتژی، حتما در نظر بکیرید که به تیم و افرادی نیاز دارید. در یک استراتژی خاص ممکن است بخشی خاص وجود داشته باشد که نیاز به افراد با مهارتهای خاصی دارد! تنوع در افراد و تیمها به اجرای کارآمد و دقیق استراتژیها بیشتر کمک میکند؛
- تدوین چندین استراتژی: اهداف و مقاصد هر سازمان بسیار گسترده است و ممکن است برای ایجاد یک برنامه جامع و موثر که پاسخگوی آنها باشد، به چندین استراتژی نیاز شود. هر استراتژی حاوی اطلاعات مختلفی برای سازمانها است و امکان همکاری بین تیمی و درون تیمی را فراهم میکند. با در نظر داشتن این نکته میتوانید نتایج و برنامه دقیقتری در مورد چگونگی دستیابی به هدف خود داشته باشید؛
- تحلیل موفقیت استراتژی: توجه و بهکارگیری نکات خوب برای تدوین استراتژی ضروری است اما تجزیه و تحلیل موفقیتی که در پی اجرای یک استراتژی موفق، رقم میخورد نیز مشخص میکند که یک استراتژی خوب چیست! به همه جوانب دقت کنید؛ میزان پایبندی به جدول زمانی اولیه، موانعی که با آن مواجه شدید، روشهای ارتباطی و اطلاعات آموخته شده ازطریق استراتژی. این کار به شما کمک میکند تا میزان اثربخشی استراتژیها را ارزیابی کنید و بتوانید برای آینده برنامهریزی بهتری داشته باشید.
جمعبندی
با توجه به مطالب فوق، میتوان متوجه شد که استراتژیهای قوی به همه افراد و تیمهای یک سازمان کمک میکند تا با وظایف خود برای رسیدن به اهداف، بیشتر آشنا شوند. استفاده از نکات و ترفندهای هوشمندانه در مراحل توسعه و ارزیابی استراتژی، به تیمها این اطمینان خاطر را میدهد که هر آنچه برای دستیابی به اهداف شرکت نیاز دارند، در اختیار آنها است. تنها کافی است بر اساس استراتژی تدوینشده حرکت کنند و قدمهای خود را در مسیر موفقیت سازمان بردارند!