یک مدل محبوب برای مدیریت اهداف در سازمانها، تنظیم OKR است. این OKRها ساختار مشخصی دارند که در ادامه کامل توضیح میدهیم. اما آنچه به درک بیشتر این مفهوم کمک میکند، نمونه OKR (OKR Examples) است؛ زیرا OKRهای واحدهای مختلف سازمانی با یکدیگر متفاوت است. از همین رو در این مقاله با تمرکز بر نمونه OKR در برخی تیمهای مهم سازمانی، به شما کمک میکنیم تا بتوانید دقیقتر این مدل را پیادهسازی کنید.
ساختار کلی یک OKR موفق چگونه است؟
قبل از هر چیز باید با ساختار یک OKR موفق آشنا شوید. OKR در حالت کلی یک مدل مدیریت اهداف در سازمانها است که بهشکل جداگانه و بر اساس فعالیت هر تیم تعریف میشود و به سازمان کمک میکند تا به اهداف اصلی خود دست یابد. هرچه مسیر حرکت و رشد تیمها بیشتر در راستای اهداف بزرگ سازمان باشد، میتوان گفت OKR، عملکرد موفقتری داشته است.
برای شناسایی ساختار یک OKR موفق باید به مفهوم آن توجه کرد؛ OKR مخفف عبارت Objective & Key Results به معنای «اهداف و نتایج کلیدی» است. و اما ساختار OKR را میتوان به سه بخش، تقسیم کرد:
- هدف (Objective)؛
- نتایج کلیدی (Key Results)؛
- نوشتن OKR.
منظور از هدف یا Objective الهامبخش چیست؟
یک هدف الهامبخش، در واقع توصیفی است از آنچه که یک سازمان، قصد رسیدن به آن را در آینده دارد. در مدل OKR این هدف است که با تعیین قوانین مشخص، به ایجاد انگیزه در افراد و تیمها کمک میکند. از همین رو باید الهامبخش، واضح، قابل درک، استراتژیک و همسو با اهداف کلی سازمان باشد.
مثلا در سوال «به کجا برویم؟» یک هدف وجود دارد که آن هم مقصد است و این مقصد، مسیر مشخصی برای رسیدن دارد که حکم قوانینی را دارد که در یک مدل OKR تعریف میشود. از دیگر سوالاتی که برای تعیین هدف کمککننده است میتوان به اینکه «در این دوره چه چیزی اولویت مهمتری برای ماست؟» و «چه تغییری موجب پیشرفت بیشتر سازمان میشود؟» نیز اشاره کرد.
برای درک بیشتر چند نمونه دیگر از هدف OKR مثال میزنیم:
- بر عهده گرفتن سرپرستی فروشندگان؛
- کسب شهرت در سطح بینالملل؛
- کسب سود بیشتر نسبت به سال گذشته؛
- انتشار یک نرمافزار کاربردی و محبوب؛
- و … .
تعریف نتایج کلیدی یا Key Result قابل اندازهگیری
بهترین نتایج کلیدی آنهایی است که قابل اندازهگیری باشد و روی نتیجه تمرکز کند؛ نه صرفا بر فعالیت افراد! زیرا هدفمند بودن تیمها و تاثیر عملکرد آنها در دستیابی به هدف اصلی را بهخوبی مشخص میکند. در همان مثال مسیر و مقصد، پاسخ این سوال که «چگونه متوجه شویم که به مقصد نزدیکیم؟» همانند نتایج کلیدی است؛ در طول مسیر راهنماهایی برای تعیین فاصله تا مقصد وجود دارد که حکم نتایج کلیدی را دارد.
ازجمله ویژگیهایی که نتایج کلیدی هر هدف باید داشته باشد عبارتاند از:
- چالش برانگیز و در عین حال قابل دستیابی؛
- قابل اندازهگیری با استفاده از اعداد و مقیاسهای دقیق؛
- متمرکز بر نتایج ملموس.
برای درک بیشتر مفهوم نتایج کلیدی و تمایز آن با هدف، توجه شما را به نمونههای زیر جلب میکنیم:
- تنظیم حداقل 20 قرارداد با ارزش مالی مشخص؛
- ثبت نام فرد در حداقل چند رسانه بینالمللی؛
- افزایش ارزشگذاری بازار تا سقف مشخص؛
- جلب توجه در بازار تخصصی مرتبط با نرمافزار هدف؛
- و … .
فرمول نوشتن OKR و اهمیت آن
بخش سوم از ساختار OKR، یعنی نوشتن آن، یک فرآیند مرحلهبهمرحله است که برای تعریف درست اهداف و نتایج، اهمیت زیادی دارد. مراحل نوشتن یک OKR موفق بهترتیب زیر است:
- تعریف هدف الهامبخش؛
- تشخیص و تعریف نتایج کلیدی قابل اندازهگیری؛
- مشخص کردن بازه زمانی؛
- بررسی میزان همسو بودن با استراتژی اصلی سازمان؛
- بررسی مجدد و تایید OKRها؛
- پیگیری مداوم و نظارت دقیق؛
- سنجش نهایی و بررسی نتایج.
“Several well-known organizations use such methods as part of their goal-setting and performance management practices. Some examples of companies that have adopted OKRs include: Google, Amazon, Netflix, Twitter, LinkedIn, Uber, Airbnb, Spotify, Dropbox and Slack.
These companies have found OKRs to be a valuable tool for setting and achieving ambitious goals and aligning their teams towards common objectives.
From: talkspirit.com “
“چندین سازمان شناختهشده از OKR، برای تعیین هدف و مدیریت عملکرد خود استفاده میکنند که عبارتاند از: گوگل، آمازون، نتفلیکس، توییتر، لینکدین، اوبر، ایربیانبی، اسپاتیفای، دراپباکس و اسلک.
این شرکتها دریافتهاند که OKRها ابزاری ارزشمند برای تعیین و دستیابی به اهداف بلندپروازانه و همسوسازی تیمها با اهداف مشترک آنها است.”
نمونه OKR برای تیمهای مختلف سازمانی
حال که با ساختار یک OKR موفق آشنا شدیم، بد نیست چند نمونه OKR (OKR Examples) از تیمهای مختلف سازمان را ببینید تا این مفهوم را بیشتر درک کنید.
نمونههای OKR برای فروش (Sales)
در تعریف OKR مناسب برای تیم فروش باید از اعداد بهعنوان شاخص عملکرد استفاده کرد؛ نه معیاری برای عملکرد! برای درک بیشتر به جدول نمونه OKR فروش توجه کنید:
|
نمونه OKR فروش (هداف و نتایج کلیدی) |
|||
|
هدف |
نتیجه کلیدی 1 | نتیجه کلیدی 2 | نتیجه کلیدی 3 |
|
افزایش میزان فروش تا پایان سال |
افزایش درآمد ماهانه تا مبلغی مشخص (مثلا 750 میلیون تومان) | جذب 150 مشتری جدید |
دستیابی به مبلغی مشخص از رزرو یا فروش جدید (مثلا 2 میلیارد تومان) |
|
خارج شدن از سایهها و برنامهریزی برای رهبری بازار |
افزایش درآمد ماهانه تا سقف مشخص (مثلا 200 میلیون تومان) | کاهش نرخ ریزش مشتری به کمتر از 5% در طول یک ماه |
کاهش 5 درصدی هزینههای کلی |
|
اجرای فرآیند فروش اجتماعی SDR |
ایجاد 75 SQL برای مدیران فروش | افزایش درآمد تا سقف 185 میلیون ازطریق تکنیکهای فروش اجتماعی |
آموزش موفقیتآمیز پنج SDR در مورد تکنیکهای فروش اجتماعی |
| افزایش درآمد از مشتریهای فعلی ازطریق فروش و فروش مکمل | افزایش درآمد حاصل از فروش مکمل تا سقف مشخص (مثلا 20 درصد) | افزایش فروش مکمل ماهانه با تعیین حداقلی (مثل 3 مورد) |
افزایش درآمد حاصل از افزایش فروش به اندازه 15 درصد |
نمونههای OKR برای بازاریابی (Marketing)
OKRهای اغلب تیمهای مارکتینگ بر اساس اهداف مهمتر شرکت تنظیم میشود و بر عملکرد محرکهای اساسی بازاریابی متمرکز است. در جدول زیر با ذکر چند مثال OKR مارکتینگ سعی داریم شما را با اهمیت این مفهوم در بخش بازاریابی بیشتر آشنا کنیم:
|
مثال OKR مارکتینگ |
|||
|
هدف |
نتیجه کلیدی 1 | نتیجه کلیدی 2 |
نتیجه کلیدی 3 |
|
پر کردن مسیر فروش |
ایجاد 4500 سرنخ (لید) فروش | جذب 150 هزار کاربر برای سایت |
ایجاد 3000 MQL |
|
با شنیدن ایده به برند خود فکر کنید |
افزایش اعضای وبلاگ تا سقف مشخص (مثلا 5000 نفر) | انتشار حداقل 3 محتوای مرتبط با خودتان در رسانههای آنلاین |
افزایش دنبالکنندگان در شبکههای اجتماعی تا سقف معین (مثلا 50%) |
|
افزایش جذب مشتری در وبسایت |
افزایش نرخ کلیک (CTR) تا 40% | کاهش 10 درصدی نرخ ریزش مشتری |
افزایش امتیاز خالص سایت تا 9.5 |
| بهبود رتبه سئو | کسب جایگاه اول در چند کلمه کلیدی مرتبط (مثلا 5 کلمه) | افزایش امتیاز دامنه سایت در Ahrefs (مثلا از 25 به 35) |
افزایش ترافیک ورودی (مثلا از 3000 به 7000 بازدید) |
نمونههای OKR برای توسعه محصول (Product/R&D)
در تیم توسعه محصول، تنظیم OKR به بهبود تجربه کاربری در راستای رسیدن به اهداف اصلی کمک میکند. در جدول زیر چند نمونه OKR تیم محصول را مشاهده میکنید:
|
اهداف و نتایج کلیدی برای توسعه محصول |
|||
|
هدف |
نتیجه کلیدی 1 | نتیجه کلیدی 2 |
نتیجه کلیدی 3 |
|
افزایش محبوبیت برند و تبدیل مشتری به طرفدار |
تخصیص یک OKR به هر فرد در تیم | پیگیری 270 نتیجه کلیدی |
کاهش تعداد ورودیها در طول دوره آزمایشی |
|
تحویل سریع ویژگیهای جدید محصول |
افزایش سرعت اسپرینت از 25 به 33 امتیاز | کاهش معیار باگ به ازای هر ویژگی (مثلا از 1.4 به 0.8) |
کاهش میانگین زمان تحویل از تعریف ویژگی محصول |
|
افزایش قابل توجه در عملکرد فروش |
افزایش 10 درصدی نرخ تبدیل با آموزش فروش پیشرفته | افزایش اثربخشی کمپین بازاریابی تا 15 درصد برای جذب بیشتر مشتریان بالقوه |
افزایش نرخ حفظ مشتری با پشتیبانی از مشتری (مثلا تا 10 درصد) |
| هدایتسازی رشد درآمد ازطریق شخصیسازی | افزایش نرخ حفظ مشتری تا 15% ازطریق کمپینهای بازاریابی ایمیلی مناسب | افزایش درآمد از مشتریان فعلی با ارائه تبلیغات هدفمند (مثلا افزایش 30 درصدی) |
افزایش چند درصدی ارزش متوسط سفارش با تکنیکهای افزایش فروش شخصی |
نمونههای OKR برای منابع انسانی (HR/People)
در این بخش به چند نمونه OKR منابع انسانی میپردازیم که یکی از مهمترین واحدهای هر سازمانی است.
|
اهداف و نتایج کلیدی برای انسانی |
|||
|
هدف |
نتیجه کلیدی 1 | نتیجه کلیدی 2 |
نتیجه کلیدی 3 |
|
استخدام نیروهای جدید |
تهیه یک لیست از متقاضیان پیوستن به مجموعه (مثلا 20 نفر) | مصاحبه به همه افراد موجود در لیست |
استخدام تعداد نیروهای مورد نیاز (مثلا 7 نفر) |
|
افزایش تعهد با ایجاد مشارکت کارکنان |
کسب نرخ تکمیل 100% در نظرسنجی مشارکت فصلی | حضور صد درصدی همه تیمها در کارگاههای بازخورد |
افزایش نرخ مشارکت همه کارکنان |
|
تدوین سیاست جدید و بهبودیافته برای مرخصیها |
بهکارگیری دستیار مجازی برای مدیریت مرخصی کارکنان | ارزیابی چند راهحل برای ردیابی مرخصیها |
افزایش نرخ رضایت از سیستم جدید (مثلا تا 95%) |
نمونههای OKR برای خدمات مشتری (Customer Success)
نیاز مشتری مدام در حال تغییر است. بنابراین مهم است که تیم مربوطه نیز عملکرد خود را به موازات نیاز مشتری بهروز نگه دارد. پیادهسازی OKR، کمک میکند تا واحد موفقیت مشتری مربوطه عملکرد دقیقی در این راستا داشته باشد.
|
نمونه OKR برای موفقیت مشتری |
|||
| هدف | نتیجه کلیدی 1 | نتیجه کلیدی 2 |
نتیجه کلیدی 3 |
|
افزایش تعامل با مشتریان جدید |
سه برابر کردن جلسات پیگیری در هفته | کسب امتیاز 9.5 یا بالاتر برای کیفیت خدمات |
کاهش زمان پاسخگویی (مثلا تا 300%) |
|
ارائه یک تجربه پشتیبانی مشتری محور در سطح جهانی |
افزایش امتیاز رضایت مشتری تا 90% در تیکتهای سطح 1 | کاهش زمان اولین پاسخ از 1 ساعت به کمتر از 45 دقیقه |
حل و فصل 95% از تیکتهای پشتیبانی سطح 2 در کمتر از 24 ساعت |
|
افزایش وفاداری مشتری |
اجرای یک برنامه وفاداری در عرض 2 هفته | افزایش نرخ حفظ مشتری تا 20 درصد در ماه اول |
افزایش میزان خریدهای تکراری در سه ماه اول تا 10% |
|
افزایش نرخ جذب مشتری |
تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشتری | افزایش ترافیک سایت تا 25% با بهبود سئو و تبلیغات آنلاین موثر |
کاهش نرخ ریزش مشتری تا 10٪ |
نمونههای OKR استراتژیک (سطح شرکت)
تا اینجا با OKRهای مرتبط با واحدهای مختلف سازمانی آشنا شدیم. در این بخش به چند نمونه OKR که برای اهداف اصلی سازمان اجرا میشود، میپردازیم؛ با ما همراه باشید.
تمرکز بر افزایش سودآوری
یکی از اصلیترین اهداف هر سازمانی، با هر نوع خدماتی، افزایش سودآوری است. یک نمونه OKR در این بخش بررسی میکنیم که شامل هدف، نتایج کلیدی و وظایفی است که برای تحقق این هدف تعریف میشود.
|
نمونه OKR برای افزایش سودآوری |
||
| هدف | نتیجه کلیدی |
وظیفه |
|
افزایش فروش در سه ماه آینده (برای فروشندگان) |
افزایش تعداد مشتریان جدید تا 25% |
تشویق مشتریان فعلی به معرفی خریداران جدید؛ اجرای کمپینهای هدفمند و اصولی برای جذب مشتریان بالقوه جدید؛ تجزیهوتحلیل و بهبود حضور در بستر آنلاین برای دیده شدن ببیشتر و جذب مشتری جدید؛ بهینهسازی آموزش فروش برای ارتقای مهارت جذب مشتری در فروشندگان. |
|
افزایش میانگین ارزش سفارش به ازای هر مشتری (مثلا تا 15 درصد) |
تجزیهوتحلیل نیاز مشتریان و شناسایی محصولات بالقوه برای فروش؛
بهبود و آموزش تیم فروش برای ایجاد یک ارتباط موثر و تاکید بر ارزش محصولات جانبی؛ بهینهسازی طراحی سایت و معرفی محصول؛ اجرای تبلیغ و کمپینهای تخفیفی. |
|
|
اجرا و بهینهسازی کمپینهای بازاریابی با هدف افزایش نرخ تبدیل |
آزمایش و اصلاح مداوم استراتژیهای بازاریابی برای دستیابی به نرخ تبدیل بیشتر؛
انجام تحقیقات بازار برای تشخی مخاطبان هدف و نیاز آنها؛ تجزیهوتحلیل دادهها برای اندازه گیری میزان اثربخشی کمپینها و اعمال تنظیمات لازم؛ ایجاد محتوای متناسب برای هر بخش از هدف. |
|
|
افزایش رتبه رضایت مشتری و تیم فروش |
پیادهسازی یک سیستم بازخورد بهمنظور جمعآوری رتبهبندی و بررسی موضوعات مرتبط با مشتری و تیم فروش؛
ارائه برنامههای آموزشی به مشتری و فروشنده با هدف بهبود دانش محصول و مهارت خدمات مشتری؛ تجزیهوتحلیل بازخورد مشتری و فروشنده برای شناسایی مشکلات تکراری و یافتن راهحل؛ تعیین مدیر مشتری اختصاصی برای شکلگیری روابط قوی و رفع نگرانی حوزه مشتریان. |
|
تمرکز بر ورود به بازارهای جدید
یکی دیگر از اهداف مهم هر سازمان ورود به بازارهای جدید است که میتوانیم چند نمونه OKR برای آن مثال بزنیم.
| نمونه OKR برای موفقیت مشتری | |||
|
هدف |
نتیجه کلیدی 1 | نتیجه کلیدی 2 |
نتیجه کلیدی 3 |
|
حضور قوی در خاورمیانه |
افزایش میانیگن درآمد ماهانه در خاورمیانه | افزایش میزان فروش جدید ناشی از خاورمیانه | افزایش و انتخاب مشتریان از بین شرکتهای برتر خاورمیانه |
| افزایش جستجوی نماینده توسعه کسبوکار در بخشهای دستنخورده بازار | توسعه پیامهای سفارشی برای بازار هدف | جذب مشتریان جدید از بازار هدف (حداقل 2 مشتری) | افزایش لیدها از بازار جدید (مثلا 15 درصد) |
| نفوذ در یک بازار جدید دستیابی به سهم بازار | جذب مشتریان جدید به کمک استراتژیهای موثر برای جذب لید | افزایش درآمد حاصل از فروش در بازار جدید |
بهبود آگاهی از برند افزایش بازدید از کمپینهای تبلیغاتی |
جمعبندی
در مطالب فوق سعی کردیم با ذکر نمونه OKR (OKR Examples) برای تیمهای مختلف و همچنین مثالهایی از OKR استراتژیک، به شما در نحوه نوشتن و پیادهسازی این مدل مدیریت اهداف کمک کنیم. امیدواریم به کمک نمونههای فوق، دید بازتری نسبت به این مفهوم پیدا کرده باشید.